הוצאה ממוצעת של יצרן שמבקש להציג בתערוכה בחו"ל נאמדת ב - 20,000 יורו בקירוב. לפעמים סכום זה נחשב לגבוה מאד, אם ההשתתפות לא הניבה תוצאות ולעתים, סכום זה בטל בששים. במה תלוי המהפך? גבול דק מאד עובר בין הצלחה בתערוכה ובין כישלון. גבול דק, אבל נתון לשליטה.

והשאלה, מדוע אם אנחנו יכולים לשלוט בזה, אנחנו לא שולטים? התשובה היא תוצאה של חוסר ידע או מודעות למה שתערוכה יכולה לעשות עבורנו. יש האומרים: "אני אהיה שם ומי שיגיע יראה אותי ואני יודע איך לשכנע אותו". כאן מתחילה הטעות.

יועצים מתחום התערוכות יודעים שרק % 10 מכלל המבקרים בתערוכה אמורים לפקוד אישית את ביתן התצוגה של היצרן שלנו. הוא כנראה לא יודע. מה זה אומר? שאם מגיעים לתערוכה 4,000 מבקרים (מדובר בתערוכות של B2B ) רק 400 איש יעברו על פני הביתן שלנו. כמה מהם יתעכבו? ומבין אלו שיתעכבו, כמה מהם יכולים להיחשב כלקוחות פוטנציאלים?

אנחנו מגיעים לאחר מיון למספרים סביב 40 - 50 מבקרים במהלך 3 ימי התערוכה. סיכוי אפסי שהמציג יחזור הביתה עם תחושה טובה מהתערוכה.

זאת ועוד, מציגים מכינים עצמם ל - 3 ימי תערוכה, כאשר המספר 3 הוא מספר מבטיח שמותיר המון זמן בידי המציג. האמת היא שבתערוכה של 3 ימים, למציג יש ברוטו, 24 שעות של תצוגה ואם נפרוט את זה לדקות (כי כך באמת צריך לחשב את זמן השהות בתערוכה), נגיע ל - 1440 דקות של חשיפה בתערוכה.

מה זה אומר? שדקה שעברה ולא ניצלנו אותה, לא תחזור. כי אם דיברנו עם מבקר במשך 5 דקות, רק כדי להבין שהוא אינו לקוח פוטנציאלי, דקות אלו יורדות לנו מהמאגר של 480 הדקות המוקצבות לכל יום תצוגה. אם נחלק את הדקות בזמן הדרוש ל"ראיון" עם המבקר, נגלה שברוטו, אנחנו יכולים לדבר עם 96 איש במשך יום תצוגה.

ו....אם מישהו מבין האנשים שדיברנו איתם מאופין כנודניק וזמן הדיבור איתו ארוך יותר, הרי שהמספר 96 קטן עוד יותר.......

יש בעיה, אבל היא ניתנת לפתרון, אם נדע להיערך נכון לתערוכה. אפילו יש ספר הדרכה בעברית, שמסביר איך עושים את זה, בלי להיזדקק ליועץ תערוכות מקצועי.

הספר נקרא "תערוכות - 1440 דקות של הצלחה או כשלון" והוא מוצע למכירה, במחיר סמלי, באתר של איטקס בלינק www.itex.co.il/ShoppingCart.aspx