קשה למציגים ישראלים להשיג בולטות בתערוכה בחו"ל בה משתתפים עוד 3,000 מציגים מלבדם. בעיות תקציביות מאלצות אותם לשכור שטחים קטנים, להעסיק צוות קטן ..וכן, גם לעצב את הביתן ברמה סבירה. לא יותר מזה. אז מול כל התחרות הלא שווה הזאת, איך בכל זאת גורמים ללקוחות הפוטנציאלים "לבלות" בביתן התצוגה יותר מכמה דקות, כדי לראות את הציוד שלנו בפעולה? 

יועצי תערוכות יכולים להכין "תפריט" של הצעות שיענו על השאלה למעלה. נביא להלן טיפ מעניין:

מגייסים לתערוכה מספר לקוחות מאותה מדינה שבה אנחנו מציגים ומבקשים מהם שלמשך 3 ימים יהיו בתערוכה וידגימו את הציוד שלנו. כל אחד מהם, אינו נושא תג של המציג, אלא את התג של החברה שהוא מייצג.

נסביר את זה באמצעות דוגמא מאחד המציגים בתערוכה הרפואית "מדיקה" בדיסלדורף:

 הוא הציג בתערוכה מכשירים שמשמשים פיזיוטרפיסטים בקליניקות שלהם. 4 "לקוחות מרוצים" הוזמנו לשמש כפרזנטורים של הציוד בפני המבקרים - הקולגות שלהם מקהילת הפיזיוטרפיסטים.

בהדגמות, הם לא דיברו בשבח יצרן המכשירים, אלא על תכונות הציוד והדרך בה הם משתמשים במכשירים כדי להקל על הפציינטים שלהם.

רק כאשר נשאלו האם הם משתמשים בציוד הספציפי שהם מדגימים, גם בקליניקות שלהם, הם ענו בחיוב.

בקונצפט זה, של שימוש בלקוחות קיימים כדי לצרף לקוחות חדשים, יש יתרונות רבים כי בין אנשי המקצוע, במקרה זה פיזיוטרפיסטים, ישנו אמון מקצועי.

העדות האישית משמשת כהוכחה ליעילות הציוד וכן....במקרים רבים קיימת גם היכרות אישית ביניהם והציפיה היא שאחד לא "ירמה" את האחר על ידי מצג שווא. אחרי הכל אם לקוח חדש ירכוש את הציוד ויגלה שהוא לא אמין, אל מי יבוא בטענות? מן הסתם, אל הקולגה שהדגים את המכשיר.

ועל זה כבר אמרו חכמינו: "אדם קרוב אצל עצמו ולא ישים עצמו רשע".

עצות נוספות, כאלו ואחרות, אפשר למצוא בספר "תערוכות - 1440 דקות של הצלחה או כשלון"

www.itex.co.il/ShoppingCart.aspx